Tahsilatta Başarının Görünmeyen Gücü: Hayatınızı ve Kariyerinizi Değiştirecek 10 Zihinsel Model
- Ender Ermiş
- 29 Haz
- 3 dakikada okunur
Tahsilatta en büyük farkı bilgi değil, düşünme biçimi oluşturur.
Bir tahsilat temsilcisinin başarısını belirleyen tek şey konuşma yeteneği değildir.
Aynı eğitimleri alan, aynı bankaların dosyalarını yöneten ve aynı sistemleri kullanan iki temsilciden biri sürekli hedeflerini aşarken, diğeri neden zorlanır?
Çünkü başarılı temsilciler yalnızca daha fazla konuşmaz.
Daha iyi düşünür.
Telefonun diğer ucundaki kişinin itirazını, sessizliğini, öfkesini veya kararsızlığını doğru okuyabilmek; yalnızca iletişim becerisi değil, aynı zamanda güçlü bir düşünme sisteminin sonucudur.
İyi haber şu ki bu düşünme biçimi doğuştan gelmez.
Öğrenilebilir.
Üstelik sadece tahsilatta değil; iş hayatında, aile ilişkilerinde ve günlük yaşamda da sizi daha güçlü bir insan haline getirir.
Haydi gelin kullanabileceğiniz 10 güçlü zihinsel modele birlikte bakalım.
1. İlk Prensipler Düşüncesi
"Sorunun kökünü bul."
Borçlu "Ödeyemiyorum." dediğinde birçok temsilci konuşmayı burada bitirir.
Oysa başarılı temsilci şunu düşünür:
"Gerçek problem ödeme isteksizliği mi, ödeme planının uygun olmaması mı?"
Problemin köküne ulaşmadan çözüm üretmeye çalışmak, yanlış teşhis koyan doktor olmaya benzer.
Dipnot: İnsanların söylediğiyle değil, söyleme nedenleriyle ilgilenin.
2. İkinci Derece Düşünme
"Bugünü değil, yarını da hesapla."
Borçluya baskı yaparak bugün ödeme alabilirsiniz.
Peki yarın?
Bir daha telefonlarınızı açacak mı?
Bankaya bakışı nasıl değişecek?
Her kararın yalnızca bugünkü sonucunu değil, uzun vadeli etkisini de düşünün.
İyi temsilci tahsilat yapar.
Profesyonel temsilci ise ilişkiyi de korur.
3. Pareto İlkesi (80/20)
Her dosya aynı değildir.
Her borçlu aynı değildir.
Her konuşma da aynı değeri üretmez.
Başarılı temsilciler zamanlarının büyük bölümünü gerçekten sonuç üretecek dosyalara ayırırlar.
İş hayatında yoğun olmak ile verimli olmak aynı şey değildir.
4. İnversiyon
"Başarılı olmak yerine başarısızlığı engelle."
Bugün hedefinizi tutturamadınız.
Kendinize şu soruyu sorun:
"Bugün hedefe ulaşamamamın üç nedeni neydi?"
Belki geç başladınız.
Belki yeterince dinlemediniz.
Belki itirazları hazırlıksız karşıladınız.
Başarı çoğu zaman yeni şeyler eklemekten değil, yanlışları azaltmaktan gelir.
5. Ockham'ın Usturası
"En basit çözümü önce düşün."
Borçlu üç kez telefonunuzu açmadı.
"Herkes beni engelliyor."
demek yerine,
Belki de sadece çalışma saatlerinde müsait değildir.
En karmaşık açıklamayı değil, en olası açıklamayı test edin.
6. Bayesçi Düşünme
"Yeni bilgi geldikçe fikrini güncelle."
İyi temsilciler önyargıyla hareket etmez.
Borçlunun ilk cümlesi her zaman gerçeği anlatmayabilir.
Konuşma ilerledikçe yeni bilgiler gelir.
Profesyonel temsilci bu bilgiler doğrultusunda stratejisini değiştirir.
Esnek düşünen insanlar daha çok kazanır.
7. Fermi Yaklaşımı
"Belirsizliği sayılara dönüştür."
"Bugün hiç tahsilat yapamam." yerine,
100 kişi aranacak.
20 kişi ulaşılabilir.
10 kişi görüşmeyi sürdürecek.
3 kişi ödeme sözü verecek.
1 kişi ödeme yapacak.
Belirsizlik azaldığında stres de azalır.
8. Sistem Düşüncesi
Bir temsilcinin başarısı sadece onun performansı değildir.
Arama saatleri,
Dosya kalitesi,
Yönetici desteği,
Motivasyon,
Eğitim,
Takip sistemi...
Hepsi birbirine bağlıdır.
Sorunları yalnızca kişilerde değil, sistemde de arayın.
9. Sürekli Gelişim (Kaizen)
Her gün sadece %1 gelişmek...
Bir yıl sonra bambaşka bir profesyonel olmanızı sağlar.
Bugün daha iyi bir açılış cümlesi.
Yarın daha iyi bir soru.
Ertesi gün daha iyi bir kapanış.
Büyük başarılar küçük alışkanlıkların birikimidir.
10. İkinci Beyin
En başarılı temsilciler hafızalarına güvenmez.
Not alırlar.
İtirazları kaydederler.
Başarılı cümleleri yazarlar.
Kendi konuşmalarını analiz ederler.
Beyin düşünmek içindir.
Depolamak için değil.
Sonuç:
Kariyerinizi değiştiren şey bilginiz değil, düşünme kalitenizdir
Tahsilat işi yalnızca borç tahsil etmek değildir.
İnsan davranışlarını anlamaktır.
Duyguları yönetmektir.
Doğru soruları sormaktır.
Karar vermektir.
Problemleri çözmektir.
Bu nedenle iyi bir tahsilat temsilcisi zamanla yalnızca mesleğinde değil; yöneticilikte, satışta, girişimcilikte ve insan ilişkilerinde de başarılı olabilecek güçlü bir düşünme altyapısı kazanır.
Unutmayın;
Bir insanın geliri çoğu zaman yaptığı işten önce, düşündüğü sistem kadar büyür.
Bugün öğrendiğiniz bir zihinsel model, yarın sadece tahsilat performansınızı değil; kariyerinizi, ilişkilerinizi ve hayatınızı da değiştirebilir.
Yorumlar