Tahsilat Koçluğu: Sektörün İçinden Gelen Bir Yolculuk

Yaklaşık 20 yıldır bir hukuk bürosunun tahsilat operasyonunun içindeyim. Dosya, borçlu, banka, hedef, baskı, stres… Bu döngünün her halkasını bizzat yaşadım. Son 6 yıldır ise yönetici koçu olarak; avukatlar, büro yöneticileri, müdürler ve tahsilat ekipleriyle birebir çalışıyorum.

Bu süreçte şunu fark ettim:

Koçluk yaptığım kişilerin gündemi, benim de yıllarca yaşadığım sorunlardı.

Başlangıçta kendime şu soruyu sordum:

“Sektörün içinden biri olarak, bu sektöre koçluk yapabilir miyim?”

Kolay bir soru değildi.

Bir hedef kitle seçmeliydim.

Zor ama bilinçli bir kararla avukatlara ve hukuk bürolarına odaklandım.

Çünkü sorunları en iyi, içinde yaşayanlar anlayabilirdi.

Koçluk görüşmelerinde sıkça şu cümlelerle karşılaştım:

• “Bunları siz de yaşamadınız mı?”

• “Haksız mıyım?”

• “Siz olsanız farklı mı yapardınız?”

Koçluk etiği gereği, aynı deneyimleri yaşamış olsam da bu sorulara doğrudan cevap veremezdim.

O noktada şunu anladım:

Tecrübeyi aktarmanın başka bir yolu olmalıydı.

Hukuk Bürolarına Özel Eğitim

Sektöre Özel Eğitimlerle Başlayan Süreç

İlk adım olarak, hukuk bürolarının gerçek ihtiyaçlarına odaklanan eğitimler hazırladım:

• Etkili İletişim

• İkna Teknikleri

• Takım Çalışması

• Büro Yönetimi

• Liderlik

Son 10 yılda yaklaşık 100 hukuk bürosu ve 2000’e yakın katılımcı ile çalıştım.

Bu çalışmalar bana çok net bir veri seti sundu:

Hukuk bürolarında yaşanan sorunlar tesadüfi değil, yapısaldı.

Hukuk Bürolarında En Sık Karşılaşılan Sorunlar

Tahsilat Performansını Etkileyen Temel Alanlar

• Yeni başlayan çalışanlar, temel eğitim almadan işi “izleyerek” öğreniyor.

• Tahsilat odaklı çalışan birçok avukat, bu alana yatırım yapmaktan kaçınıyor.

• Eğitim, koçluk ve teknoloji çoğu zaman “maliyet” olarak görülüyor.

• Kurumsallaşma; logo ve kartvizitten öteye geçemiyor.

• Hiyerarşi yetkinliğe değil, kıdeme göre belirleniyor.

• Dış kaynak eğitimlerin varlığından haberdar olmayan çok sayıda büro bulunuyor.

• Bazı bürolar için asıl sorun tahsilat değil; yönetim, rekabet, mali yapı veya çoklu iş yükü.

Bu tabloyu netleştirdiğimde ikinci adım kendiliğinden geldi.

Neden “Tahsilat Koçluğu” Kitabı?

Avukatlar, mesleğin kaçıncı yılında olursa olsun; kanun kitaplarını ve içtihatları sürekli güncellerler. Her dosyada emsal karar arar, bilgilerini tazeler.

Ben de aynı refleksle, alacak tahsilatı sektörüne ait sorunlar için kalıcı bir rehber oluşturmak istedim.

Seçkin Yayınları’ndan çıkan “Tahsilat Koçluğu” kitabı; hukuk bürolarında çalışan avukatlar, yöneticiler ve tahsilat ekipleri için bu amaçla hazırlandı.

Kitap;

• Gündelik operasyonu destekleyen

• Yapısal sorunları görünür kılan

• Eğitim, yönetim ve insan boyutunu birlikte ele alan bir başvuru kaynağı olarak kurgulandı.

İkinci baskısı tükenmek üzere olan bu kitap, yaşadığını fark eden ama adını koyamayan birçok kişi için yol gösterici olabilir.

Konfüçyüs’ün sevdiğim bir sözüyle bitireyim:

“Bir şeyin yapılamaz olduğunu düşünerek uyursan, başkasının o şeyi yaparken çıkardığı gürültüyle uyanırsın.”

Tahsilatta da, yönetimde de, dönüşüm tam olarak böyle başlar.

İyi tahsilatlar.