Borçluların Bahanelerine Takılmadan Tahsilat Yapmanın Psikolojisi

Tahsilat görüşmeleri, yalnızca alacakla değil, insan davranışıyla ilgilidir. Borçlunun ses tonundaki ani değişim, duygusal hikayeler ya da “yarın kesin yatıracağım” tarzı sözler…

Bunlar çoğu zaman bir stratejidir: kontrolü ele alma çabası. Gerçek sınav, temsilcinin bu oyunlara karşı tutumunu koruyabilmesidir.

Profesyonel Tahsilatçı: Empatik ama Etkilenmeyen Kişi

Borçlunun hikayesini dinlemek, onun duygusuna saygı duymaktır; ancak o duyguya karışmak profesyonelliği zedeler. Deneyimli bir tahsilat temsilcisi, empatiyi sınırla karıştırmaz. Dinler, ama etkilenmez.

“Anlıyorum, zor bir dönemden geçiyorsunuz.” der, fakat ardından yönü yeniden çizer: “Bu süreci birlikte nasıl çözebiliriz, gelin ona bakalım.”

İşte fark burada: duygusal denge. Ne yargılamak, ne savunmaya geçmek…

Sadece süreci yönetmek.

Gerçekle Bahane Arasındaki İnce Çizgi

Profesyonel bir tahsilatçı, sözleri değil, davranış kalıplarını dinler. Borçlu “haftaya ödeyeceğim” dediğinde, temsilci o haftanın tarihini not eder ve geçmiş taahhütlerle kıyaslar. İkna burada başlar: duygusal tepkiden değil, davranış analitiğinden.

İşte bu yüzden tahsilat, yalnızca iletişim değil gözlem sanatıdır.

Yalanı Yönetmek, Gerçeği Güçlendirmek

Yalanı yakalamaya çalışmak, çoğu zaman çatışmayı büyütür. Oysa deneyimli temsilci, yalanı fark ettiğinde oyunu büyütmez, sadece gerçeği vurgular:

“Geçen görüşmemizde de benzer bir tarih konuşmuştuk, bu kez emin olalım mı?''

Bu tür cümleler, hem nezaket hem otorite içerir. Çünkü tahsilatta güven, karşı tarafı sıkıştırmakla değil, sınır koymakla kazanılır.

Profesyonel Duruşun Gücü

Her borçlu farklıdır ama temsilcinin tutumu sabit kalmalıdır. Sakin, net ve tutarlı bir ton, her stratejiden daha etkilidir. Tahsilat görüşmeleri, bir “ikna yarışı” değil; öz denetim testidir. O yüzden güçlü temsilciler, başkalarını değil, önce kendilerini yönetirler.

Sonuç:

Borçlunun tavrına göre değişen değil, kendi çizgisini koruyan tahsilatçılar fark yaratır.

Çünkü tahsilatta asıl güç, sözlerde değil duruşta gizlidir.

TAHSİLAT KOÇLUĞU İLE EKİPLERİNİZİ GÜÇLENDİRİN

Tahsilat ekiplerinin iletişim, ikna ve psikolojik dayanıklılık becerilerini geliştirmek için özel olarak tasarladığımız “Tahsilat Koçluğu” programıyla yanınızdayız.

Bu program, yalnızca tahsilat oranlarını artırmakla kalmaz; temsilcilerin stres yönetimi, duygusal denge ve profesyonel duruş becerilerini de güçlendirir.