Tahsilat Görüşmesi Teknikleri: Sonuç Getiren 7 Adım

Ender Ermiş
29 Tem
2 dakikada okunur

Tahsilat sektöründe yirminci yılım.

Bu süre boyunca gördüğüm en yaygın sorun şu:

telefon başında geçirdikleri süreyi artırıyor, ama sonuç aynı oranda artmıyor.

Sorun çoğu zaman aranan müşteri sayısında değil. Sorun, doğru tahsilat görüşmesi tekniklerinin uygulanıp uygulanmadığında.

Gecikmiş alacak tahsilatı, doğru kurgulanmış bir görüşme disipliniyle ölçülebilir şekilde iyileşir. Aşağıdaki 7 adım, tahsilat deneyiminden süzülmüş ve uygulandığında sonuç veren yaklaşımlardır.

1. Tahsilat Görüşmesi Teknikleri; Görüşmeye Donanımsız Girmeyin

Müşterinin hesap geçmişi, önceki temas kayıtları, güncel bakiye ve varsa daha önce alınan taahhütler bunların tamamı görüşme başlamadan önce elinizde olmalı.

Karşı taraf bir itirazda bulunduğunda ya da bir soru sorduğunda tereddüt etmeden yanıt verebilmeniz, görüşmenin gidişatını belirler. Hazırlıksız bir aramada inisiyatif hızla borçluya geçer.

2. Önceki Taahhütleri Görmezden Gelmeyin

Daha önce verilmiş ama tutulmamış bir söz varsa, bunu görüşmenin başında nazikçe ama net biçimde hatırlatın.

Bu adım atlandığında, aynı boş taahhüdün bir kez daha verilme ihtimali yükselir. Geçmişe referans vermek, müşteriyi hesap verebilirlik zeminine çeker ve görüşmenin ciddiyetini baştan kurar.

3. Görüşmenin Çerçevesini Siz Belirleyin

Profesyonel mesafenizi koruyun ve görüşmeyi bir senaryo dahilinde yürütün. Önceden hazırlanmış bir görüşme akışına sahip olmak, kontrolü elinizde tutmanın en etkili yollarından biridir.

Ancak çerçeveyi siz kurmanız, tek taraflı konuşmanız anlamına gelmez bir sonraki maddeye bakın.

Tahsilat Koçluğu Kitabını Şimdi Al — Tahsilat Koçluğu Kitabı

4. Karşı Tarafı Gerçekten Dinleyin

Müşterinin anlattıkları, genellikle en gerçekçi ödeme planının ipuçlarını içerir. Sadece konuşma sırasını devretmek değil, söylenenden bir sonuç çıkarmak gerekir.

Dinlemeden kurulan bir plan, çoğu zaman kağıt üzerinde kalır. Dinleyerek kurulan bir plan ise uygulanabilir olma ihtimali daha yüksektir.

5. Somut Bir Sonuç Olmadan Görüşmeyi Kapatmayın

Kim, ne zaman, hangi adımı atacak bu net biçimde ortaya konmadan telefonu kapatmak, zaman kaybından başka bir şey değildir.

Bir fatura düzeltmesi gerekiyorsa kimin yapacağı, bir ödeme planlanıyorsa hangi tarihte gerçekleşeceği görüşme bitmeden kayıt altına alınmalı.

6. Duygusal Tepkiyi Görüşmenin Dışında Tutun

Tahsilat görüşmeleri gerginleşebilir. Ancak tansiyonun yükseldiği an, sonuç alma ihtimalinin düştüğü andır.

Kendinizi gerilmiş hissettiğinizde araya kısa bir mola koymak, hem sizin hem karşı tarafın daha sağlıklı bir zeminde devam etmesini sağlar. Öfkeyle yürütülen bir görüşme, hiçbir zaman daha hızlı tahsilat anlamına gelmez.

7. Kayıt Tutun, Geri Dönün, Ekibinizi Görünür Kılın

Yüzlerce müşteriyle görüşüyorsunuz; her detayı hafızada tutmak mümkün değil. Tahsilat sürecinde yer alan herkesin erişebileceği ortak bir not sistemi kurun.

Görüşme kayıtlarını zaman zaman geri dinlemek de gözden kaçan ama son derece etkili bir gelişim yöntemidir. Kendi konuşma tarzınızdaki zayıf noktaları, başka hiçbir eğitim bu kadar net göstermez.

Sonuç;

Sistemli Yaklaşım, Israrlı Takip

Gecikmiş alacak tahsilatında öne çıkan işletmeler, daha fazla arama yapan değil, her aramayı daha bilinçli yöneten işletmelerdir. Hazırlık, dinleme, netlik ve duygusal kontrol bu dört unsur bir araya geldiğinde tahsilat oranları ölçülebilir şekilde yükselir.

Süreci tek başınıza taşımak zorunda değilsiniz.

Ekibinizin ortak bir dil ve disiplin etrafında görüşme yapması, bireysel çabadan çok daha kalıcı sonuçlar getirir.